توقف المشاريع عن النمو هو تحد لأي رائد أعمال، نحن نبحث جميعًا عن النمو على مستوى ما. المزيد من العملاء، المزيد من الإيرادات، ابتكار أسرع، أو  ومخزون أكبر، ومواقع أكثر، وما إلى ذلك. يقول التفكير الذكي ابدأ صغيرًا وانم.

ولكن في مجال الأعمال، فإن النمو يتعلق بأكثر من مجرد الأمل في ان يحدث ذلك محض الصدفة، ويمكن أن يتسبب النمو في كثير من الأحيان في مشاكل أكثر مما قد يتوقعه أي شخص. يجب أن يكون النمو استراتيجي. ويجب أن يكون للأسباب الصحيحة.

عليك التخطيط للنوع الصحيح من النمو، ولكن عليك أيضًا التخطيط للعقبات والمشاكل التي لا مفر منها التي تأتي مع النمو.

في النهاية، بغض النظر عن مدى دقة تخطيطك و تكتيكاتك، ستصطدم بالمشاكل. في لحظة ما يُطلق عليها نقطة انعطاف. إنها حدث أو لحظة في شركة ما تؤدي إلى تغيير هائل في تقدمها. يجب أن تتكيف مع الأمور، يقترح كومافورد أن تنظر إلى موظفيك كنظام، وليس الأفراد الذين يتكونون منه. قد يحتاج الجميع، من أعلى إلى أسفل، إلى تعديل نهجهم وسلوكهم عند نقطة الانعطاف.

“الطريقة الوحيدة لكسر حلقة توقف / تبطئ النمو هي البدء في علاج النظام بدلاً من الأعراض الفردية.” ~ كريستين كومافورد

بالنسبة للمال، فأنت بحاجة إلى فحص كل شيء: التمويل، والإيرادات، والميزانيات، والمصروفات، والمحاسبة، والعمولات، والمزيد. أخيرًا، فكر في نموذج عملك. هل نموك مدعوم بعملاء طبيعيين أم عن طريق الاستحواذ؟ ما نوع استراتيجيات التسويق المستخدمة؟

بمعنى آخر، تعتبر نقاط الانعطاف عنصرًا مطلوبًا للنمو. إشكالية، نعم. لكنها ضرورية، وهناك الكثير من الحلول التي تساعدك على التنقل بينها. لكن ماذا عن النمو نفسه؟ ما الذي يجعل شركة صغيرة أو متوسطة أو كبيرة تتوقف عن النمو وتفشل في الوصول إلى نقاط الانعطاف هذه في المقام الأول؟

ما هي أسباب توقف المشاريع عن النمو، كيف تحددها، وأفضل طريقة للتعامل معها؟ لدي خمسة أشياء مشتركة لأشاركها معك.

مسارات النمو

لا توجد طريقة واحدة لتنمية مشروعك، لذلك (للأسف) لا يوجد سبب واحد يبطئ أو يوقف نمو مشروعك.

يمكنك تشكيل تحالف أو شراكة، أو ترخيص منتجك (منتجاتك)، أو متابعة العقود الحكومية المربحة، أو تنويع خطوط إنتاجك، أو الاندماج مع شركة أخرى، أو مطاردة سوق مستهدف جديد وأكثر من ذلك.

كل خيار له نصيبه من الإيجابيات والسلبيات، وعليك أن تكون على دراية بها، وتوقعها، وأن تكون مستعدًا للتعامل معها.

ربما تبدأ بالتفكير ميزانية أكبر لإعلانات فيسبوك. أو التسويق عبر منصات اجتماعية جديدة مثل تيك توك. مهما فعلت، اختر شيئًا يناسبك ويناسب علامتك التجارية وعملائك. هذا هو المفتاح. لا تتبع إستراتيجية معينة لمجرد أنها تعمل مع مشروع آخر، أو لأنها تتمتع حاليًا بضجة كبيرة في المجال. يجب أن يكون الأمر مناسبًا لك.

يستغرق بناء محرك النمو وقتًا وجهدًا. إنها ماكينة متعدد الطبقات مع العديد من الأجزاء المتحركة.

“النمو لم يكن أبدًا مجرد صدفة، إنها نتيجة عمل عناصر القوى معًا “. ~ جيمس كاش بيني ، مؤسس JCPenney

لكن اختيار وتنفيذ استراتيجية للنمو ليس سوى جزء صغير من تنمية عملك. يحتاج إلى مراقبته وقياسه. ما المقاييس التي ستستخدمها كدليل على النمو؟

المعرفة ليست سوى نصف المعركة. لماذا توقف نموك، وماذا يمكنك أن تفعل لعلاج ذلك؟

 

أسباب توقف المشاريع عن النمو من خبرتي

 

1. الرضا

لأكون صريحًا: الرضا عن الذات قاتل (للأعمال).

لا مفر منه. عندما تبدأ، فأنت تحلم باليوم الذي تصل فيه إلى عدد X من العملاء أو $ X في MRR أو ARR. أنت تعمل باستمرار للوصول إلى هناك، ثم يأتي ذلك اليوم السحري عندما يصبح حقيقة واقعة.

تسترخي وتبتسم وتتنفس الصعداء. وتبدء في الإطمئنان.

لكن … يصل الكثير منا إلى هناك ثم ييتباطؤن قليلاً أو كثيرًا. نرفع يدنا عن دواسة الوقود. أنت في خطر كبير من الوقوع في فخ الرضا عن الذات. أنت ضعيف لأن الضغط، سواء كان حقيقيًا أو خيالياً، قد توقف.

يبدأ على المستوى الفردي ثم ينتشر بسرعة مثل السرطان ليقضي على المشروع بأكملها.

كيفية التعرف على المشكلة

بادئ ذي بدء، اسأل نفسك عما إذا كنت قد وصلت مؤخرًا إلى نتائج طموحه لم تكن في يوم من الأيام تتوقع ان تصل لها. هذه احدى الأسباب الأكثر شيوعاً لتوقف المشاريع عن النمو؛ هذا هو الوقت الذي يميل فيه الشعور بالرضا عن النفس إلى التسلل والتدمير. إن تحقيق هدف أو غاية أمر رائع بالطبع للأعمال. لكن لا تجعل نومك على عجلة القيادة يهدئك.

بعد ذلك، ألق نظرة فاحصة على نفسك وشركائك أو موظفيك. يميل الرضا إلى الظهور على الموظفين عندما يعلمون ان هناك هدف وتم الوصول اليه.

يجب أن تكون مستثمرًا ومتحمسًا للعمل.

الأشخاص الراضون لا يأخذون زمام المبادرة في المهام أو المشاريع، ويفضلون بدلاً من ذلك انتظار التعليمات.

التوقف عن التعلم؟ إنهم لا يستفيدون من فرص التطوير الشخصي، معتقدين أنهم يعرفون بالفعل كل ما يحتاجون إليه لمواصلة أداء عملهم تمامًا كما يفعلون اليوم.

لا يفكرون بأنفسهم؟ إنهم لا يطرحون أسئلة، ولا يقدمون اقتراحات، ويفعلون ببساطة ما يُطلب منهم بالضبط أو يُتوقع منهم. لا أكثر. لا اقل.

اختفاء التفاصيل؟ يتم الانتهاء من العمل بأسرع ما يمكن وبأقل جهد ممكن. يفتقر إلى التفاصيل والاقتراحات والتعاون.

ساخط؟ أي شخص غير سعيد في وظيفته أو منصبه الحالي لن يقدم أفضل أعماله.

لا مبالي؟ نحن بحاجة إلى أن نشعر بالعاطفة حيال ما نقوم به لمواصلة ذلك والسعي لنكون دائمًا أفضل.

لم تعد مجازف؟ هؤلاء الناس يغيرون العالم. يدفعون الحدود. يجب أن تكون واحدًا، وتحتاج إلى الآخرين من حولك ان يكونوا كذلك ايضا. تأخذ المخاطر المحسوبة فكرة أو عملًا من جيد إلى عظيم.

إذا كان بإمكانك الإجابة بـ “نعم” على أي من هذه الأسئلة، فهناك فرصة جيدة لأن اللوم على التراخي والرضا هو سبب توقف النمو لديك. لم ينجح أحد على الإطلاق في أي شيء مع الوضع الراهن. الابتكار هو الوقود الذي يدفع الأعمال.

“أنا مقتنع بأن حوالي نصف ما يفصل” الناجح “عن” غير الناجح “هو المثابرة. يمكن للأشخاص ذوي الشغف تغيير العالم للأفضل “. ~ ستيف جوبز

كيف تصلح المشكلة

بمجرد تحديده، يمكن هزيمة الرضا عن النفس.

بشكل عام، تحتاج إلى تحديد أهداف قصيرة ومتوسطة وطويلة المدى، وتطوير استراتيجيات للوصول إليها. راقب هذه الجهود وقيّمها، وقم إما بالتعديل أو المتابعة حسب الاقتضاء بناءً على ما تراه.

إذا كان هدفك هو الوصول إلى 5000 دولار أمريكي، فماذا يحدث عندما تفعل ذلك؟ كيف ستصل إلى هناك؟ وبعد ذلك، ماذا بعد؟ من الصعب أن تكون راضيًا عندما يكون لديك دائمًا هدف محدد تركز عليه وتعمل على تحقيقه.

تأكد من أن كل فرد داخل المنظمة على دراية بالأهداف والاستراتيجيات والقنوات لتوصيل أفكارهم واقتراحاتهم للوصول إلى هناك بشكل أسرع.

في الإدارة، قم بقيادة موظفيك، ولكن لا تديرهم بأدق التفاصيل. إنه يقلل من قيمتها، وعادة ما يؤدي إلى الاستياء وثقافة القيام بالحد الأدنى فقط لأنه لا يوجد حافز أو فرصة للذهاب إلى أبعد من ذلك.

على المستوى الفردي، إذا رأيت شعورًا بالرضا عن النفس لدى الموظف، فاجلس معه وتحدث معه. يمكن حل الكثير منها بهذه الطريقة. اسألهم عما يمكنك فعله لإعادتهم إلى حيث كانوا عندما بدأوا العمل لأول مرة.

قد لا يكون القول المأثور القديم “إذا كنت لا تكبر، فأنت تحتضر” صحيحًا، النمو والابتكار،حتى بكميات صغيرة،عنصر مطلوب.

 

2. أن تفعل كل شيء بنفسك

 

قد يلعب رواد الأعمال وأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة العديد من الأدوار في البداية بدافع الضرورة، ولكن عقلية النمو تعني توظيف خبراء، أو الاستعانة بمصادر خارجية، لملء الأدوار الأكثر تطلبًا مع نمو عملك.

يؤدي الفشل في القيام بذلك دائمًا تقريبًا إلى إضاعة الوقت والجهد، مما قد يؤدي إلى توقف النمو بشكل صارخ. لا يمكنك التوفيق بين عدد لا حصر له من الكرات دون أن تسقط القليل منها.

كيفية التعرف على المشكلة

أسهل طريقة هي أن تسأل نفسك: هل أفعل الكثير بمفردي؟ أجب بصدق.

إذا كنت غير راغب أو غير قادر على القيام بذلك، فقم بتقسيمه قليلاً وافحص بعض المجالات الرئيسية:

المحاسبة والمالية: يحتاج كل عمل مهما كان حجمه إلى تتبع النفقات والإيرادات والضرائب والرواتب وما إلى ذلك. هل تفعل هذا بنفسك؟ إذا كانت الإجابة بنعم، ولم تكن محاسبًا مدربًا أو معالجًا ماليًا، فمن المحتمل أنك تقضي وقتًا غير متناسب في القيام بشيء يمكن لشخص ما (أو شيء ما) القيام به في جزء صغير منه (وبأخطاء أقل).

المهام الإدارية: قد تأخذك التفاصيل الدقيقة لإدارة الأعمال التجارية بعيدًا عن تنمية هذا العمل. سوف تستهلك الجدولة وإدخال البيانات والعمليات وما إلى ذلك وقتك، مما يجعلك غير متاح ومرهق للغاية للقيام بأشياء أخرى أكثر أهمية (مثل استسراع النمو).

التسويق: ربما تكون مدربًا أو موهوبًا بشكل طبيعي في التسويق، وربما لست كذلك. لن تنجح العديد من المشاريع بدون وجود مسوق متخصص ومطلع ينشر العمل. إذا كنت تفعل كل شيء وتعلم نفسك أثناء القيام بذلك، فسيستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد.

تواصل: هل أنت من ترد على الهاتف وترد على رسائل البريد الإلكتروني وتتعامل مع الشكاوى وتراقب قنواتك الاجتماعية؟ إذا كانت الإجابة بنعم، فقد حان الوقت للتوقف إذا كنت جادًا بشأن النمو.

بشكل عام، نعلم متى نكون نقوم بالكثير من العمل، ولكن قد يكون من الصعب الاعتراف بذلك عندما يكون عملك.

هل لديك الوقت للقيام بالأشياء التي عليك القيام بها بأفضل ما في وسعك؟ هل تقاوم أو تكره بعض المهام؟ هل أنت عصبي في العمل؟ هل توقفت عن الاعتناء بنفسك؟

إذا كانت الإجابة بنعم، فأنت تفعل الكثير. قف.

كيف تصلح المشكلة

احصل على مساعدة. قم بتعيين موظفين إضافيين، إما بدوام كامل أو جزئي، مدربين أو متخصصين في المجالات التي تحتاجها. إذا كنت لا تستطيع تحمل ذلك حتى الآن، فابحث عن الحلول الرقمية بدلاً من ذلك. ستظل تكلفك على الأرجح، لكنها أقل بكثير من راتب ومزايا الموظف الفعلي.

هناك أدوات وخدمات SaaS وموظفون مستقلون موجودون تقريبًا لكل ما تحتاجه. فمثلا:

المحاسبة والتمويل : ألق نظرة على QuickBooks أو دفترة.

العمل الإداري : ضع في اعتبارك مساعدًا افتراضيًا مثل Tasks Everyday أو OkayRelax أو Persist أو Fancy Hands.

التسويق: بخلاف التعاقد مع جهة تسويق أو الاستعانة بوكالة تسويق، قد تحتاج إلى الاستمرار في القيام بذلك بنفسك، ولكن هناك الكثير من الأدوات التي تبسطها وتؤتمت عملها. جرّب Mailshake و Hootsuite لجدولة منشورات الوسائط الاجتماعية وتنظيمها ومراقبتها.

التواصل: جرب خدمات تساعدك على أتمتة العميلة مثل ZenDesk أو Help Scout، و / أو قم بإعداد روبوت محادثة مثل WideBot أو Telegram على موقع الويب الخاص بك والقنوات الاجتماعية.

ابحث عن مواقع مثل Upwork ومواقع مثل Fiverr للعثور على مترجم مستقل للقيام ببعض أو كل هذه المهام نيابة عنك.

طلب المساعدة. ابحث عن المساعدة. اطرح أسئلة على أولئك الذين يعرفون أفضل منك. تعلم. اقرأ. وثق أنك لست مضطرًا للقيام بكل شيء. احصل على المزيد من خلال عمل أقل.

3. عدم تتبع الاضطراب والعمل على تقليله

هل من الأرخص الحصول على عميل جديد أم الاحتفاظ بعميل حالي؟

من الأرخص الاحتفاظ بالعميل بدلاً من الحصول على عميل جديد. يمكن أن تكون تكاليف الاستحواذ أكثر من 5 إلى 7 أضعاف تكاليف الاحتفاظ، ناهيك عن حقيقة أن العملاء الحاليين أكثر احتمالًا بنسبة 50٪ لتجربة منتجات جديدة، وتكرار الشراء، وإنفاق 60٪ أكثر لكل معاملة، وتحقيق إيرادات أكثر بنسبة 23٪.

ومع ذلك، تركز 18٪ فقط من الشركات على الاحتفاظ بالعملاء، بينما تركز 44٪ على الاستحواذ.

هل أنت واحد منهم؟

كيفية التعرف على المشكلة

إحصائيًا، من المحتمل أن تكون في المجموعة التى تركز على الاستحواذ فقط.

عادةً ما تكون على دراية بعدد العملاء الجدد والطلبات الجديدة والاشتراكات الجديدة خلال الشهر الماضي مثلاً، ولكن هل يمكنك الإجابة عن إذا كنت تتعقب وتعمل على تقليل الـ Churn Rate (عندما يتوقف العميل عن الشراء أو التعامل معك).

إنها إما “نعم” أو “لا”. إذا كانت الإجابة “نعم” ، فهذا رائع. لكنها ربما تحتاج إلى مزيد من التركيز والاهتمام. إذا “لا” ، ابدأ اليوم. بجدية أكبر.

كيف تصلح المشكلة

ما يتم قياسه، تتم إدارته.

الخطوة 1 هي البدء في مراقبة وقياس نسبة الـ Churn Rate.

كيف تقلل الـ Churn Rate؟:

استمع لمستخدميك / عملائك. اطلب التعليقات وأجر استطلاعات الرأي واختبار المستخدم والمزيد. صوت العميل لا يقدر بثمن. اسألهم عما يعجبهم في خدماتك / منتجك ، وما يرون أنه نقاط ضعفك أو منتجاتك أو الخيارات التي تحب أن تراها تقدم، وما إلى ذلك. استمع. ودمج.

ضع العميل فوق كل شيء آخر. أظهر اهتمامك بالعميل أكثر من اهتمامك بالدولارات التي ينفقونها. قم بإعداد رسائل بريد الكتروني تلقائية في الذكرى السنوية وأعياد الميلاد. كافئ الأكثر ولاءً لديك بالنقاط أو الخصومات أو الهدايا المجانية. الاستجابة السريعة والإيجابية للتعليقات والشكاوى السلبية.

تابع الأمر مع العملاء الذين قاموا بالفعل بالتفاعل معك. إذا لم يكن هناك شيء آخر، فاكتشف سبب انتقالهم إلى منافس أو تحولهم إلى منافس.

تحقق معهم بشكل دوري من خلال التحديثات والاقتراحات والمحتوى المفيد، أو فقط لتقول “شكرًا”.

يمكن أن يؤدي تقليل معدل الـ Churn Rate بنسبة 5٪ إلى زيادة الأرباح بنسبة 25-125٪.

ننشغل كثيرًا بالنمو، ونغفل عن أهمية عملائنا الحاليين. إنه ينشئ سيناريو خطوتين للأمام، خطوة واحدة إلى الوراء (أو العكس) الذي يحد فقط من مقدار النمو الذي ستتمكن من إظهاره.

 

4. التوقف عن الاستماع والابتكار

عندما تتوقف عن الاستماع إلى عملائك، والصناعة، ومنافسيك، فأنت في أسوأ حال. خذ بلاك بيري، على سبيل المثال. لقد اخترعوا الهاتف الذكي، وسيطروا على السوق بقبضة من حديد. لفترة وجيزة. لكن بسبب نجاحهم، توقفوا عن الاستماع. لقد اعتقدوا أن هواتفهم الذكية كانت منتجًا نهائيًا سيحظى دائمًا بشعبية.

خاطئ.

أراد العملاء شاشات تعمل باللمس وشاشات أكبر وكاميرات أفضل والمزيد. مع بدء تطور الصناعة، لم تستمع BlackBerry ولم تتغير. ظهرت منافسة جديدة، مثل iPhone، كان من الواضح أنها تستمع وتبتكر.

بدأت حصة بلاك بيري في السوق في الانكماش. بحلول الوقت الذي حاولوا فيه بدء الاستماع والابتكار مرة أخرى، كان الأوان قد فات. متى كانت آخر مرة رأيت فيها شخصًا يحمل هاتف BlackBerry؟

كيفية التعرف على المشكلة

لنكن صادقين. انت تعرف بالفعل. ننشغل بمدى نجاحنا، أو مدى شعبية منتجنا أو خدمتنا، ووجدنا أننا حققنا ذلك. لكن بدون الاستماع، لن يدوم النجاح هذا امر مضمون.

“القادة الذين لا يستمعون سيحاطون في النهاية بأشخاص ليس لديهم ما يقولونه”. ~ آندي ستانلي

الاستماع الحقيقي في أي موقف نشط. يتطلب التركيز والجهد والانتباه. هل أنت (عملك، علامتك التجارية، موظفوك) متاحون للاستماع؟ هل يعرف عملاؤك مكان وكيفية التعامل معك؟

إذا لم تقدم أي منتجات أو خدمات جديدة، أو تحديثات على المنتجات أو الخدمات الحالية، في الأشهر القليلة الماضية أو أكثر، فقد توقفت عن الاستماع. هناك دائمًا مجال للتحسين وطلب جديد.

تنمو الأعمال من خلال الابتكار. تصل الى الابتكار عن طريق الاستماع. بكل بساطة.

كيف تصلح المشكلة

لدي خبر سار لك الحل، سهل: ابدأ الاستماع، أو استمع بشكل أفضل. هذه هي الإجابة المختصرة.

اطرح أسئلة على نفسك و موظفيك وعملائك. ما هي الترندات الصاعدة في صناعتنا، وما الذي يطلبه عملائك ولا تقدمه حاليًا، وكيف يمكنك تبسيط وزيادة الكفاءة لموظفيك؟

إسأل. واستمع.

لا تخمن الإجابات على هذه الأسئلة. اسأل واستمع إلى الأشخاص الذين يعرفون. اذهب مباشرة إلى المصدر.

اجعل نفسك متاحًا. لا يمكنك الاستماع إذا لم تكن متواجدًا من أجل المحادثة. مشغول جدا؟ قم بجدولة اجتماعات المائدة المستديرة مع موظفيك وشركائك، وكن هناك. اصطف مع مجموعات التركيز على العملاء، وكن هناك. لديك قنوات معروفة، البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والدردشة الحية، وأيًا كان، حتى يتمكن الأشخاص من الاتصال بك والتواجد هناك. تواصل وتفاعل وتواصل. اجلس وانظر في أعين الناس واستمع إليهم.

كن منفتحًا على ما قد تسمعه. لا تدخل في قرار تم اتخاذه بالفعل. كن على استعداد للإذعان إلى “الخبراء” والاستماع إلى أفكارهم ومنطقهم وتفكيرهم. والأهم من ذلك ، لا تخف من ترك ذلك يغير رأيك.

وأخيرًا، كن واثقًا من أن الاستماع إلى فكرة أو نهج شخص آخر والاستماع إليها فعليًا ليس علامة على الضعف أو عدم الأمان. إنها السمة المميزة لقائد عظيم. ليس عليك أن تعرف كل شيء. ليس عليك أن تقرر كل شيء بناءً على ما تعرفه بالفعل.

كن متاحًا ومنفتحًا وواثقًا. أولئك الذين لديهم ما يقولونه سيأتون إليك.

5. الاعتماد على الإحالات

الإحالات رائعة في الأيام الأولى لبدء مشروعك. عملاء جدد، ومكافآت للعملاء الحاليين، والجميع سعداء، لكن لا يمكنك الاعتماد عليهم إلى الأبد. ولا يمكنك اعتبارها أمرا مفروغا منه أيضًا.

نصيحة:

أعرب 83٪ من العملاء عن ارتياحهم لتقديم إحالة في دراسة شملت أكثر من 1000 عميل خدمة مالية … لكن 29٪ فقط قدموا إحالة في الواقع.

يُرجح أن يشتري المستهلكون من الأعمال التجارية أو يستخدمونها بمعدل 4 أضعاف عندما يحيلهم أحد الأصدقاء.

القيمة الدائمة للعملاء المحالين هي 16٪ أعلى من غير المحالين.

هناك فن في التسويق بالإحالة وبرامج المكافآت لإحالة العملاء. أنت بحاجة إلى الحافز المناسب في الوقت المناسب.

ولكي نكون واضحين، يمكنك حشد الكثير من الأعمال عبر الإحالات والكلمات التحفيزية الشفهية. يجب أن يكون جزءًا من استراتيجيتك العامة. لكن لا ينبغي أن يكون التكتيك الوحيد. في كثير من الأحيان، تعتمد الشركات الجديدة، وحتى الشركات القائمة بشدة على كليهما لأنها لا تعرف كيفية العثور على عملاء جدد بدون ذلك.

كيفية التعرف على المشكلة

انظر إلى بيانات شركتك وحسابات العملاء. من الناحية المثالية، لديك تفاصيل حول المكان الذي أتى منه كل عميل، والقناة التي وجدوك بها: حملة اعلانية، محركات البحث، التسويق عبر المحتوى، تسويق عبر وسائل الشبكات الاجتماعية، إحالة، وما إلى ذلك.

قارن الأرقام. ربما لا تتوفر لديك البيانات اللازمة، أو ربما تعرف بالفعل كيف تصل الغالبية، ولكن إذا كانت لديك الأرقام اللازمة لتحليلها، فقم بتحليلها. في عالم مثالي، لا تعتمد بشدة على أي تكتيك أو قناة واحدة.

وجدت دراسة استقصائية حديثة شملت 7500 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم أن 85٪ يعتمدون على الإحالات الشفهية. في حين أنه يمكن أن يعمل هذا الأمر بشكل رائع، إذا تباطأ نموك أو توقف تمامًا، فإن قمع الإحالة الخاص بك هو السبب. انظر إلى بياناتك. الإحالات و “التسويق” الشفهي ليس تسويقيًا على الإطلاق، لأنه ما لم تكن تلعب دورًا نشطًا فيه، فأنت تجلس وتنتظر.

قد يحبك عملاؤك الحاليون، لكن يمكنني أن أضمن أن الترويج لعملك وضمان تدفق مستمر من العملاء المحتملين الجدد لك ليس على رأس قائمة أولوياتهم.

إذا كان 25٪ أو أكثر من نشاطك التجاري يأتي من الإحالات والكلمات الشفهية، فقد حان الوقت للتنويع.

كيف تصلح المشكلة

ليس عليك إسقاط الإحالات. عليك فقط تحسين كيفية الحصول عليها، وتنويع قنواتك وتكتيكاتك.

أنت بحاجة إلى نظام إحالة مطبق، وليس أسلوب الجلوس والانتظار. تحتاج إلى متابعة الإحالات من عملائك الراضين.

اذهب إلى أبعد الحدود مع كل عميل. إضفاء الطابع الشخصي على خدمتهم قدر الإمكان. اطلب ردود الفعل. اجمعها وحللها واستخدمها. ثم تابع مع أولئك الذين قدموها.

قدم حوافز لأولئك الذين يقومون بالإحالات. الخصومات والنقاط والهدايا والخبرات … تظهر الأبحاث أن الحوافز تزيد من احتمالية الحصول على إحالة،اطلب الإحالات بعد تجربة العملاء الإيجابية أو التقييم أو المراجعة.

يمكنك الاستمرار في استخدام الإحالات، فقط استخدمها بشكل أفضل. أذكى. قم بتشجيعهم. وقم بتكليف فريق التسويق الخاص بك بإدارة برنامج الإحالة: أولئك الذين يفعلون ذلك هم أكثر عرضة 3 مرات لتحقيق أهدافهم.

بعد ذلك، قم بصياغة خطة نمو تتضمن السعي النشط وراء العملاء المثاليين في الأماكن التي يمكن العثور عليهم فيها. من هؤلاء؟ أين هم؟

إنشاء شخصيات المشتري. ابحث عن تلك الشخصيات. أنشئ مزيجًا تسويقيًا لا يعتمد كثيرًا على أي قناة واحدة. بهذه الطريقة، إذا جفت إحدى القنوات أو تباطأت، فستستمر في جذب عملاء جدد.

سيعتمد المزيج “الصحيح” على إجابات أسئلة “من” و “أين”. قد تشمل:

• SEM (التسويق عبر محركات البحث)
• SEO (تحسين محرك البحث)
• تسويق عبر المحتوى
• SMM (التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي)
• الإعلانات التقليدية
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• الأحداث والمؤتمرات
• و اكثر…

ابحث عن المزيج الذي يناسب جمهورك.

كيف تدير نموك؟ ما الذي أوقفه، وكيف تحله؟ اذا أردت استشارة او تعاونا لتطوير مشروعك وحل مشكلاتك التسويقية يمكنك التواصل معي والتعرف على الخدمات التي أقدمها [email protected] او راسلني على تويتر @AndrewAzmi